- Máte skvělý produkt nebo výbornou službu, a přesto se vám nedaří dosahovat výsledky, jaké jste si naplánovali?
- Obchodní případy se nekonečně vlečou?
- Jednání s potenciálním zákazníkem je hlavně o ceně a o slevě?
Víte, co je řešení? HODNOTOVÁ NABÍDKA
HODNOTOVÁ NABÍDKA ZVÝŠÍ OBRAT, a nejen to…..
Často slýchám otázku „Jak mám co nejlépe zaujmout potencionálního zákazníka svým produktem či službou?“ a „Jak to mám udělat, aby jednání nebyla o tom jediném – o ceně?“
Nevyprávějte klientovi, jak moc jste dobří, nebo co přesně děláte či jak to děláte se spoustou detailů…
Nesnažte se představit klientovi tak, že ho zasypete bohatým výčtem všech možných činností nebo širokým portfoliem produktů, abyste se prezentovali, jak jste nejlepší.
Zákazníka nezajímá, co děláte a jak to děláte. Zákazníka nezajímá vaše řešení, zákazníka zajímá řešení jeho problémů a potřeb.
Stačí v podstatě si odpovědět na otázku:
Jaký je váš přínos pro daného zákazníka? Jakou potřebu či problém mu vyřešíte?
A pokud se vám to podaří, zvyšujete svoji šanci, na úspěch.
Zvyšujete šanci, že zákazník rád zaplatí. NE za vaše řešení ALE za VYŘEŠENÍ JEHO POTŘEB ČI PROBLÉMŮ.
Klíčová fáze obchodního případu je ZJIŠTĚNÍ POTŘEB
Ale tím to teprve začíná…
- Jak zkrátit celý obchodní cyklus?
- Jak zvýšit šanci na úspěch?
A jak celý obchodní případ vést, aby byla CENA AŽ TO POSLEDNÍ PŘI DISKUSI?